前两天 6.18 预售开始，抖音上不少网红都开始活跃起来“搞事情”。比如罗永浩就在 31 号晚上做了一场“6.18”跨夜直播，全场 GMV 超过 9000W，卖了蛮多高客单价商品。
我正要感慨“老罗还是厉害，在直播间卖这么多上千元的商品”，一个做抖音的朋友却告诉我：其实现在抖音上的 KOL 们，早就在做高客单价商品了，做到月入百万的团队很多。这引起了我的好奇。
随后朋友又告诉我，现在抖音带货有了新趋势：两极化现象很严重，真正赚钱的团队要么是矩阵化带“超低价”爆款，要么就是直接卖几百、上千元的高价商品。
一、淘客“入侵”，抖音带货两极化
在和这位做抖音的朋友深聊后，我又仔细研究了一番，发现抖音上的带货商品确实两极化趋势很明显。
淘客涌入抖音，矩阵式“倾销”低价商品
一直以来，大家在抖音上带货的客单价都不高。赚钱的、好卖的商品几乎都是“中低价”商品，行业内流传着一个几乎是大家公认的说法：想要有销量，货品单价得在 100 元以下。
这当然不是说，超过 100 元就一定卖不好，但在抖音上 100 元确实是一个门槛。比如抖音@牛肉哥 背后的实际运营操盘手@李荣鑫 ，就在运营社分享会上曾直言不讳地说：当客单价超过 100 元时，商品会很难卖。
3V3 现象当你定价是 3 位数时，销量就很难超过三位数。
所以一直以来抖音上带的货品，基本上都集中在 100 元及以下。现在，随着大量抖音淘客们的涌入，这种低价效应变得更加明显。打开抖音带货榜单，10 元以下的超低价商品几乎霸屏。
PS. 抖音淘客，就是专门在抖音做淘宝商品分销的分销员。用户通过视频里的商品链接购买商品，他们就能获得相应的佣金。
他们在抖音上带货的路子可以说是非常“野”的：通过多账号矩阵，拿钱砸 Dou+ 买流量，靠“流量 * 转化率 = 营收”的逻辑赚钱。
什么意思呢？
他们几乎不做百万、千万级粉丝的单个大号，而是搭建账号矩阵，同时操纵几十个“几万”或者“几十万”的中小型账号。带货的逻辑也是简单粗暴：不追求自然流量（抖音分发推荐），直接拿钱砸 Dou+ 买流量。
做法就是，先挑选容易出货的商品（一般都是低价），然后批量生产出一批视频。接着将这些视频在矩阵里的不同账号上发出，并进行小金额的 Dou+ 投放。筛选出能做到正向佣金收益的视频（比如投 100 元 Dou+ 产出 200 元佣金）。最后，筛选出正收益的视频，大金额投放 Dou+ ，靠“流量 * 转化率 = 营收”的逻辑赚钱。
2. 抖音中低价带货成红海，KOL 们进军高价商品
抖音淘客的这种“多账号矩阵 + Dou+ 买量”的带货方式有两个明显的特点：
一个是靠 Dou+ 买量，不需要太多粉丝积累，也不要求视频有很高的质量（高质量视频更容易获得抖音的推荐流量），门槛低，大部分团队都可以批量生产。
另一个是多账号同时分发，很容易让某一类商品刷屏，成为爆款。
这种模式的门槛很低，结果就是竞争越来越激烈，抖音带货中低价商品成为了红海，红得发黑那种。
另外据朋友透露，现在抖音带货短视频的自然流量很低，特别容易被限流。官方也一直在强调，带货视频本身要是一个高质量、有价值的内容。
在这种情况下，不少 KOL 都开始选择性放弃带货中低价商品，进军高客单价商品。
为什么会出现这种情况呢？
这是因为中低价商品的佣金往往不高，而高质量带货视频制作成本却不低。从创意到脚本，再到拍摄推广都需要很大投入。再加上中低价商品的竞品非常多，一旦带货视频的出货量不够，达人很可能连制作成本都收不回来。
但是如果是高客单价商品，一单的佣金就有大几十，或几百元，可能只需要卖出几十个，甚至几个就有的赚了。
在抖音上，我没法直接算出主播们的带货数据。但据朋友透露，他身边就有不少团队在做高客单价商品带货，月入几十万的不少，上百万的也大有人在。
二、高客单价带货，2 个原则 4 大套路
在抖音带货高客单价商品，理想状态是 1 条视频几十万播放量，1 天就出货几百单赚他好几万。但现实情况是，高客单价商品决策门槛比较高，很多人都只是围观看热闹，但不买。
那么这些博主们是如何在抖音，把高客单价商品卖出去的呢？在强烈的好奇心下，我看了 20 多个博主的所有视频后，发现了带货高客单价商品的 2 个核心原则，和 4 个转化套路。
2 个核心原则
① 高价商品做人设对于客单价商品来说，面临一个很大的问题：如何获得用户信任？
对用户来说，这么贵的东西，我为什么要在你这买？我怎么知道你靠不靠谱？
而想要在抖音上快速获得用户信任，最好的办法就是“真人出镜做人设”。只有让用户感知到你是一个真实的人，有专业知识选货、资源渠道供货，他们才可能信任你从而购买商品。
比如一些带数码产品的博主，每一个都是真人出镜，并着力打造自己的专业人设：
XXX 创始人，服务果粉十八年。
硬核数码博主，别问我为什么有这么多新品，因为我上头有人……
高客单价商品最本质的特征，并不是价格高本身，而是决策周期长。
对于几块钱、几十块钱的东西，冲动消费很多。用户看到后觉得不错，就很可能会下单购买。但对于高客单价商品来说，冲动消费非常少。从转化逻辑来看，用户从发现到购买商品，实际上经过了 4 个阶段：
给用户种草，让用户觉得自己需要；
获取用户信任，让他觉得你可信；
抓痛点给方案，让用户想买；
消除购买门槛，让用户掏钱。
带货高客单价商品的过程，也需要经过这 4 个阶段才能最终转化用户。
4 大转化套路
① “场景化”种草，激发用户需求场景化种草，就是“帮助用户想象拥有产品时候的样子”，告诉用户：你是有这个需求的。
这个套路在一些生活好物、家电类的带货中经常被用到，而且屡试不爽。
这背后有个心理学效应叫做：海马效应。
海马效应原意指的是用户在现实中看到某种现象，会有种似曾相识的感觉。在现实生活中的应用是，商家帮助用户想象拥有某种产品时候的感觉，让用户对产品产生一种向往和依赖。
比如某抖音博主在带货一款多功能早餐机时，就在视频中展示了实际做早餐时的场景，搭配的文案也是：孩子超喜欢这样的早餐！
引导用户想象自己使用这款早餐机时，孩子很喜欢吃的场景，从而激发用户对这款早餐机的需求。
② 知识、误区讲解，获取用户信任当种草内容激发用户需求后，接下来需要解决用户的信任问题。而获取用户信任最好的办法，就是输出一些与产品相关的知识。
这也就是为什么带货高客单价商品的视频内容里，经常会有一些科普类的讲解。
比如带货某高端护肤品时，博主会专门讲解：如何识别高端护肤品和普通护肤品，功效成分、产品原理，以及你是不是适合用这个产品等……
通过这些知识科普，向用户展示自己在这个行业的专业度，进而获得用户信任。
③ 抓住“核心痛点”，引发用户共鸣带货高客单价商品的一个难点是，怎么让用户从“我确实需要”变成“我想买”？
这个转化过程需要深挖用户痛点，并且给出解决方案，抓住用户的核心需求。
比如带货某高端护肤品时，博主们最常用的一个套路就是“对比”：
普通护肤品价格虽然便宜，但不能真正改善你的皮肤问题；
高端护肤品虽然贵，但用几年后明显年轻好几岁，和同龄人比起来差距很大，长期看非常划算；
通过这种方式，让用户觉得：贵的商品虽然贵，但更值。
④ 借助“私域流量”，延长转化周期抖音上用户观看视频，决策周期很短，但购买高客单价商品需要经过较长的决策过程。这两个周期存在冲突，因此不少博主会借助私域流量池，延长转化周期。
什么意思呢？
举个例子，某博主在带货视频里推广一款产品后，不会立即让用户下单购买，而是会引导用户加入自己的粉丝群，或者加个微信。
这样一来，就等于延长了用户的决策周期。在私域流量池内，可以多次与用户沟通，并不断输出产品的优质内容，最终将用户转化为付费消费者。
总结
对于抖音带货来说，两极化已经是大势所趋。淘客的涌入，让中低价商品领域进入“血海竞争”时代。而高价商品的市场也开始慢慢被开发。对于很多 KOL 团队来说，未来要想快速变现，很有可能就是通过带货高客单价商品来实现的。
